針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)的方式，總的來(lái)說(shuō)，就是贈(zèng)品、降價(jià)、特價(jià)機(jī)、抽獎(jiǎng)、展示、路演等幾種，只不過(guò)針對(duì)各種產(chǎn)品和各個(gè)地方可以做出不同的組合和不同的具體操作。

　　下面對(duì)各種方式作詳細(xì)的介紹：

　　一、 贈(zèng)品

　　贈(zèng)品，顧名思義就是在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送物品。

　　分類(lèi)：

　　贈(zèng)品的形式

　　實(shí)物：打印機(jī)、電腦包、配件禮盒、酷夏太陽(yáng)眼鏡、太空背包、手表、T恤、水壺、手機(jī)掛鏈、臺(tái)歷、剃須刀等等；

　　非實(shí)物：手機(jī)資費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、增值服務(wù)資費(fèi)等等�！　�

　　按與手機(jī)的關(guān)系密切程度可以分為手機(jī)配套產(chǎn)品、手機(jī)相關(guān)產(chǎn)品和手機(jī)無(wú)關(guān)產(chǎn)品。

　　手機(jī)配套產(chǎn)品：如電池、掛繩、彩殼、耳機(jī)、數(shù)據(jù)線等等；

　　手機(jī)相關(guān)產(chǎn)品：與手機(jī)的產(chǎn)品形象相關(guān)的產(chǎn)品，如2005年五一索愛(ài)舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)：購(gòu)買(mǎi)時(shí)尚超長(zhǎng)攝像K700C/MP3手機(jī)，可獲贈(zèng)酷炫星際手表一個(gè)；購(gòu)買(mǎi)商務(wù)智能P910C手機(jī)，可送商務(wù)電腦包一個(gè)。又如購(gòu)買(mǎi)打印功能手機(jī)送打印機(jī)等。

　　手機(jī)無(wú)關(guān)產(chǎn)品：通用的贈(zèng)品，如電子臺(tái)歷、微波爐專(zhuān)用瓷器、揮春套裝、紅酒禮盒等�！　�

　　評(píng)價(jià)：贈(zèng)品目前是手機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)最主要的形式。這種促銷(xiāo)方式可以讓顧客看到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠和“讓利”，也已經(jīng)成為現(xiàn)時(shí)顧客最為熟悉的一種活動(dòng)方式，對(duì)購(gòu)買(mǎi)的成功有很大的幫助作用。但贈(zèng)品的選擇很關(guān)鍵，贈(zèng)品選好了可能會(huì)因?yàn)橘?zèng)品而選擇手機(jī)，贈(zèng)品搭配不好，一方面對(duì)顧客形成不了吸引力，另一方面還會(huì)面對(duì)較多的問(wèn)題，如“要求將贈(zèng)品兌換成現(xiàn)金”等等。

　　贈(zèng)品的選擇：產(chǎn)品定位、年齡、季節(jié)、流行因素等對(duì)贈(zèng)品的選擇起到?jīng)Q定性作用�！　�

　　個(gè)人觀點(diǎn)：手機(jī)贈(zèng)品的有效作用力排序如下：

　　手機(jī)配套產(chǎn)品>手機(jī)相關(guān)產(chǎn)品>手機(jī)無(wú)關(guān)產(chǎn)品

　　案例：

　　2005年LG手機(jī)在全國(guó)六大區(qū)舉辦了一個(gè)大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，具體活動(dòng)如下：

　　區(qū)域 促銷(xiāo)內(nèi)容 促銷(xiāo)時(shí)間

　　華北 1、買(mǎi)一贈(zèng)一：拉桿箱、公文包、錢(qián)包+名片包套裝 2、抽獎(jiǎng)：在重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)包括DVD、微波爐、電暖器等。 1.21-2.21

　　華東 “LG繽紛好禮賀新年” C910/C950 送讀卡器及健康秤；C650送高級(jí)商務(wù)旅行包；C630送微波爐專(zhuān)用瓷器；CU8380送數(shù)據(jù)線禮包；C930送海晰藍(lán)禮盒；C810/C610送萬(wàn)用筆記本；C620送圍巾；W800參加總部刮刮卡活動(dòng) 1.19-2.19

　　華南 C910送揮春套裝，SD卡套裝；W800送揮春套裝，皮套；C620送揮春套裝，座充耳機(jī)禮包；其他型號(hào)送揮春套裝。 1.15-2.9

　　東北 新春禮包贈(zèng)送C610、C620、C630、C650、W800紅酒禮盒50元/盒；C910、C930、C950雀巢咖啡禮盒80元/盒 1.15-2.20

　　山東 濟(jì)南贈(zèng)品LG日化禮盒50元/青島贈(zèng)品LG日化禮盒50元/煙臺(tái)贈(zèng)品LG日化禮盒50元/全省送1200元上網(wǎng)費(fèi)LG承擔(dān)50元 1.15-2.15

　　南京 C930，C910，C610買(mǎi)一送二（禮品60元/臺(tái)），其他型號(hào)買(mǎi)一送一（禮品25元/臺(tái)），C910金機(jī)買(mǎi)贈(zèng)（禮品 300元/臺(tái)），情人節(jié)特別買(mǎi)贈(zèng) 1.20-2.20

　　南京 910送打印機(jī)；930送音箱； 2.1-2.8　　

　　二、 降價(jià)

　　降價(jià)就是降低價(jià)格促進(jìn)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式。

　　降價(jià)可以分為整體調(diào)價(jià)和部分調(diào)價(jià)。

　　整體調(diào)價(jià)：全線產(chǎn)品降低價(jià)格銷(xiāo)售，如“全場(chǎng)滿1000返100”等形式；

　　部分調(diào)價(jià)：部分產(chǎn)品降低價(jià)格銷(xiāo)售，主要是針對(duì)處理庫(kù)存機(jī)型或者是暢銷(xiāo)機(jī)型，新品價(jià)格一般不應(yīng)降價(jià)銷(xiāo)售�！　�

　　評(píng)價(jià)：降價(jià)也是最常見(jiàn)的一種促銷(xiāo)方式，也是體現(xiàn)促銷(xiāo)力度大小的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費(fèi)動(dòng)力。降價(jià)是消費(fèi)者覺(jué)得最實(shí)在的讓利方式。但一定要掌握降價(jià)的頻率和幅度，否則，一方面會(huì)縮短產(chǎn)品的利潤(rùn)期，另一方面，降價(jià)幅度過(guò)大也會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)“不踏實(shí)”，購(gòu)買(mǎi)了的消費(fèi)者會(huì)心痛，回來(lái)尋“價(jià)差”，持幣代購(gòu)的消費(fèi)者則認(rèn)為“降這么多，肯定還會(huì)再降”的觀念，對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生疑慮�！�

　　個(gè)人觀點(diǎn)：控制頻率和幅度是關(guān)鍵。

　　案例：

　　2005年“五一”，夏新手機(jī)舉辦了“夏新手機(jī)五一好禮‘樂(lè)’翻天”的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，三重大禮中，其中第一重就是“‘百萬(wàn)像素手機(jī)降價(jià)大出擊’，包括夏新明星產(chǎn)品精銳/嫻雅F90在內(nèi)的各款百萬(wàn)像素手機(jī)均有大幅降價(jià)讓利，百萬(wàn)像素新貴D86更以1680元上市挑戰(zhàn)百萬(wàn)像素價(jià)格極限”。

　　三、 特價(jià)機(jī)

　　特價(jià)機(jī)就是在將部分產(chǎn)品價(jià)格降到很低，以低于成本價(jià)或者稍高于成本價(jià)出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。

　　特價(jià)機(jī)分為低端特價(jià)和高端特價(jià)，低端特價(jià)就是對(duì)低端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售，主要是吸引人氣；高端特價(jià)就是對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售，主要是促進(jìn)銷(xiāo)售，促進(jìn)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)�！　�

　　評(píng)價(jià)：特價(jià)機(jī)都是限量限時(shí)的，這是特價(jià)機(jī)和降價(jià)這兩種促銷(xiāo)方式的區(qū)別所在。特價(jià)機(jī)的主要作用有三個(gè)：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫(kù)存，三是幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。特價(jià)機(jī)是利潤(rùn)很低的銷(xiāo)售，有時(shí)甚至是賠本的買(mǎi)賣(mài)，因此要合理運(yùn)用，否則會(huì)造成價(jià)格的混亂，影響整體的銷(xiāo)售。有些經(jīng)銷(xiāo)商為了擾亂競(jìng)品市場(chǎng)，就選擇先進(jìn)一批競(jìng)爭(zhēng)品牌的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，然后以特價(jià)銷(xiāo)售，打亂對(duì)手的市場(chǎng)價(jià)格，乘虛而入�！　�

　　四、 抽獎(jiǎng)

　　抽獎(jiǎng)也是常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)形式，主要就是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)可以參加廠家舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取獎(jiǎng)品。

　　抽獎(jiǎng)分為全員中獎(jiǎng)和幸運(yùn)中獎(jiǎng)兩種。全員中獎(jiǎng)雖然也分為幾個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)品，但只要參加，就會(huì)得到或大或少的獎(jiǎng)品。幸運(yùn)中獎(jiǎng)就是只有少數(shù)消費(fèi)者可以中獎(jiǎng)，但獎(jiǎng)品比較豐厚　　

　　評(píng)價(jià)：相對(duì)來(lái)說(shuō)，全員中獎(jiǎng)吸引力大一些，因?yàn)槿巳硕疾幌胂Ｍ�落空，現(xiàn)在彩票橫行，對(duì)抽獎(jiǎng)的失落是普遍的情緒。幸運(yùn)中獎(jiǎng)的特點(diǎn)是獎(jiǎng)品比較豐厚，但獲獎(jiǎng)面低，會(huì)造成一定的抵觸情緒。

　　觀點(diǎn)：抽獎(jiǎng)選擇要巧妙，做得巧，做得有新意，才有吸引力，但在目前的“理性彩票”的狀況下，是比較困難的。抽獎(jiǎng)可以現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，也可以全國(guó)集中舉行（通過(guò)短信、郵寄、網(wǎng)絡(luò)等方式）。

　　五、 展示

　　展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動(dòng)，促進(jìn)銷(xiāo)售的一種方式。

　　展示分戶內(nèi)展示和戶外展示兩種。戶內(nèi)展示主要是形象展示，包括終端展柜形象宣傳，活動(dòng)條幅、海報(bào)、地貼、、拱門(mén)、POP、贈(zèng)品等的堆放和張貼，臨時(shí)促銷(xiāo)員的安排等等。戶外展示包括路演和路展，主要是指在售場(chǎng)外面和人口密集的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　評(píng)價(jià)：一般大型的促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)安排展示活動(dòng)，活動(dòng)力度小的時(shí)候就只有戶內(nèi)展示，力度大就有戶內(nèi)和戶外展示。展示主要是吸引顧客的注意，向顧客宣傳產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，展示活動(dòng)在顧客的眼里代表著企業(yè)的實(shí)力。

　　觀點(diǎn)：展示要充分配合促銷(xiāo)活動(dòng)主題，要有新意，要對(duì)市場(chǎng)做出科學(xué)的預(yù)測(cè)。同時(shí)，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，否則會(huì)造成物資的浪費(fèi)，使促銷(xiāo)效果大打折扣�！　�

　　六、 以舊換新

　　以舊換新就是將舊機(jī)器折算成一定的價(jià)格，消費(fèi)者通過(guò)補(bǔ)差的方式購(gòu)買(mǎi)新機(jī)器。

　　以舊換新分為同品牌產(chǎn)品換新和任意產(chǎn)品換新兩種。目前采用較多的是第二種方式，這種方式可以吸引其他品牌的購(gòu)買(mǎi)者，消費(fèi)面更廣一些。

　　評(píng)價(jià)：以舊換新需要活動(dòng)方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一個(gè)較為詳細(xì)的了解，目的是促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，做大市場(chǎng)，同時(shí)也可以方便顧客，給予顧客一定的實(shí)惠。

　　觀點(diǎn)：手機(jī)是非耐用消費(fèi)品，使用周期約為半年到兩年（6～24個(gè)月），以舊換新這種方式只要選擇時(shí)機(jī)得當(dāng)，是非常可取的。

　　案例：

　　2005年五一，三星做的就是“以舊換新”的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　五一前夕，三星手機(jī)方面表示，從4月23日~5月15日，三星將在廣州中華廣場(chǎng)和正佳廣場(chǎng)三星手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)展“以舊買(mǎi)新”換購(gòu)大酬賓活動(dòng)，只要是在國(guó)內(nèi)入網(wǎng)且能夠正常通話的GSM手機(jī)，可以抵現(xiàn)金500元換購(gòu)功能強(qiáng)大的P738、E618、D488手機(jī)一部（消費(fèi)者還需交相應(yīng)的差價(jià)）。

　　七、 拍賣(mài)活動(dòng)

　　拍賣(mài)活動(dòng)就是活動(dòng)方選擇幾件產(chǎn)品以一定價(jià)格起拍，吸引顧客注意，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式。拍賣(mài)一般都與路演結(jié)合起來(lái)。

　　評(píng)價(jià)：拍賣(mài)活動(dòng)目的也是帶動(dòng)人氣、宣傳產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容。

　　觀點(diǎn)：拍賣(mài)容易造成冷場(chǎng)，因此廠家一般會(huì)安排幾個(gè)“托兒”，一方面帶動(dòng)顧客拍賣(mài)情緒，另一方面也可抬高價(jià)格，節(jié)約促銷(xiāo)成本。關(guān)鍵是要安排得當(dāng)，不能露餡。

　　八、 限量版/珍藏版

　　顧名思義，就是推出限量版/珍藏版的產(chǎn)品。

　　評(píng)價(jià)：可以吸引顧客注意，但要求有一定的顧客忠誠(chéng)度。手機(jī)作為一種體現(xiàn)時(shí)尚和品味的產(chǎn)品，推出限量版/珍藏版，會(huì)有相當(dāng)大的吸引力。當(dāng)年TCL的鉆石手機(jī)風(fēng)行一時(shí)，并依靠鉆石手機(jī)打開(kāi)了TCL手機(jī)的知名度，就可以體現(xiàn)這種方式是適用于手機(jī)的。

　　觀點(diǎn)：創(chuàng)意是關(guān)鍵。限量版/珍藏版的內(nèi)涵可以擴(kuò)寬，變成一個(gè)特殊類(lèi)別的手機(jī)產(chǎn)品（如TCL的鉆石手機(jī)）。

　　九、 團(tuán)購(gòu)

　　團(tuán)購(gòu)就是顧客購(gòu)買(mǎi)多臺(tái)手機(jī)或者是幾個(gè)顧客聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)多臺(tái)手機(jī)的時(shí)候，給予一定優(yōu)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　團(tuán)購(gòu)分為一購(gòu)多和多購(gòu)多兩種。有時(shí)甚至可以與同品牌的其他產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái)組成團(tuán)購(gòu)。

　　評(píng)價(jià)：團(tuán)購(gòu)的讓利可以吸引顧客選擇產(chǎn)品，顧客普遍存在一種“買(mǎi)賺”的心理，團(tuán)購(gòu)的讓利會(huì)讓他們覺(jué)得物超所值。

　　觀點(diǎn)：靈活是營(yíng)銷(xiāo)的重要特點(diǎn)之一，很多活動(dòng)都太死板，從而導(dǎo)致消費(fèi)者的放棄購(gòu)買(mǎi)，靈活營(yíng)銷(xiāo)可以為消費(fèi)者提供更貼心的購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，效果自然顯著。但是執(zhí)行和策劃的難度會(huì)相應(yīng)加大。

　　十、 其它

　　免費(fèi)服務(wù)：免費(fèi)升級(jí)；免費(fèi)清潔；免費(fèi)下載手機(jī)鈴聲、圖片；免費(fèi)提供藍(lán)牙打印等

　　案例：

　　2005年五一期間，索愛(ài)推出了以下服務(wù)：

　　在5.1期間，購(gòu)買(mǎi)索愛(ài)手機(jī)的用戶，還可免費(fèi)下載手機(jī)鈴聲，圖片，免費(fèi)提供藍(lán)牙打印，以及為您的愛(ài)機(jī)升級(jí)，清潔服務(wù)。